Quando lançamos a LaFinteca, achávamos que entendíamos bem como os pagamentos digitais na América Latina deveriam funcionar: rápidos, seguros, fáceis de usar. Simples, certo?
Três anos depois, operando na prática com sistemas de pagamento locais na América Latina em toda a região, ficou claro o quanto esse mercado exige adaptação. E quantas certezas caem por terra quando a teoria encontra a realidade.
A América Latina conta com mais de 650 milhões de pessoas, uma classe média em expansão e forte engajamento mobile-first. É uma região que apresenta ao mesmo tempo uma oportunidade imensa para a fintech na América Latina e uma complexidade operacional considerável. Quando entramos nesse mercado, subestimamos a segunda parte.
Aqui está o que eu gostaria de ter ouvido antes de começar e o que hoje digo para qualquer fintech que quer entrar na região.
A América Latina não é um mercado único. Muito pelo contrário.
Sim, existem semelhanças culturais e econômicas, mas quando falamos de infraestrutura de pagamentos, regulação e comportamento do consumidor, cada país funciona com sua própria lógica.
“No Brasil, por exemplo, tivemos que lidar com um sistema extremamente rápido e amplamente adotado. Mas tentar replicar a mesma abordagem no México ou na Colômbia foi como forçar uma peça quadrada em um buraco redondo”, diz Dmytro Rukin.
Um produto que funciona perfeitamente em São Paulo pode simplesmente não operar em Bogotá sem uma reengenharia completa. O erro clássico é achar que dá para “copiar e colar” uma solução fintech entre países. Não dá.
Antes de alocar recursos em qualquer mercado, vale trabalhar algumas perguntas fundamentais sobre os desafios da fintech na América Latina: Quais métodos de pagamento os consumidores desse mercado realmente utilizam na sua categoria? Como está a adoção de fintech na América Latina no seu segmento-alvo? Como a infraestrutura financeira difere do que você já construiu em outros mercados? Quais são os fluxos de checkout dos dez principais concorrentes locais? Quanto o seu design se aproxima desse padrão de familiaridade? Essas perguntas exigem tempo de campo, no mercado, conversando com pessoas que não estão tentando te vender nada. Resumindo:
Esqueça bandeiras de cartões globais como base do seu produto.
No mercado fintech da América Latina, os meios locais dominam. Não só por custo, mas porque já fazem parte do comportamento financeiro das pessoas. Pix, SPEI e PSE não são “alternativas”. São o padrão.
“Se o seu produto não se integra aos meios locais, você não está apenas perdendo oportunidades: você simplesmente não existe para o mercado”, observa Dmytro Rukin.
Na LaFinteca, desenvolvemos integrações customizadas para cada um desses sistemas. Levou tempo, paciência e conhecimento de cada mercado, mas é o único caminho para atingir escala real e usabilidade. Na prática, oferecer os métodos de pagamento corretos para cada país impacta diretamente nos negócios. Porém, implementar esses meios locais vai muito além da integração técnica. É preciso entender de compliance, reconciliação, prazos de liquidação, conversão de moeda e particularidades regulatórias de cada mercado.
Em alguns mercados, os reguladores são abertos à inovação. Em outros, se movem devagar — ou nem se movem. De qualquer forma, a regulação define o ritmo e o formato do que você pode fazer dentro das operações.
“Compliance não é só uma caixinha que você dá check. Ela faz parte da experiência do seu produto. Se você trata isso como algo secundário, está fadado ao fracasso”, afirma Rukin.
Criamos canais de comunicação direta com reguladores no Brasil e no México. Essa clareza ajudou a evitar erros caros e moldou a forma como lançamos novos recursos.
Essa lição se tornou ainda mais relevante à medida que expandimos para novos países. Cada mercado tem seu próprio ambiente regulatório. E as diferenças entre Brasil, México e Colômbia, por exemplo, são substanciais. O que aprendemos é que os reguladores, em geral, respondem bem a empresas que chegam com humildade e disposição para aprender as regras locais. A postura de “vamos entrar e ajustar depois” pode custar meses de operação e credibilidade difícil de recuperar.
Não se trata de culpar governos ou bancos centrais. Mas a realidade é que interrupções acontecem. Transferências travam. Sistemas caem. Se sua plataforma não foi construída com lógica de contingência, reprocessamento e reconciliação inteligente, você não está pronto para operar na América Latina.
“Na América Latina, a confiabilidade da infraestrutura pode variar de um dia pro outro — e seus usuários não devem pagar um preço por isso. Cabe a você criar sistemas de backup à altura”, acrescenta Rukin.
Hoje, não tratamos esses eventos como exceções. Tratamos como algo esperado.
Essa mentalidade mudou a forma como projetamos produtos. Cada fluxo de pagamento é desenhado com caminhos alternativos. Cada falha potencial é mapeada antes do lançamento. Não porque sejamos pessimistas, mas porque entendemos que resiliência não é um diferencial: é um requisito básico para operar nessa região com credibilidade. Quem não planeja para isso, aprende da pior forma.
Os sistemas locais são rápidos e acessíveis, mas nem sempre são baratos. Quando você considera comissões, intermediários, conversões de moeda, estruturas tributárias e custos bancários, suas margens podem desaparecer rapidamente.
“Não conte só com sua receita. Conte as etapas entre você e o usuário final. Cada etapa do processo fica com uma fatia”, aconselha Dmytro Rukin.
Aprendemos a construir a economia unitária país por país, do zero e sem depender de premissas importadas.
Na América Latina, confiança em fintech [SEO] é algo pessoal. Os usuários não confiam automaticamente em um novo aplicativo, especialmente em um sem raízes locais. Credibilidade não se compra.
Começamos a ver tração de verdade somente quando passamos a trabalhar com equipes locais, contratamos gestores do país e traduzimos não apenas nossa interface — mas toda a nossa abordagem.
“Confiança se conquista com presença. Você precisa estar lá, falar o idioma. Não só no sentido linguístico, mas cultural”, diz Rukin.
Vimos esse padrão se repetir em toda a região: as fintechs que investem na construção genuína de relacionamentos são as que permanecem no mercado da América Latina.
Não importa o quão boa seja a sua equipe: você vai precisar de aliados locais. Parceiros que entendam o terreno, conheçam as regras não escritas e digam o que as documentações não dizem.
“Os melhores insights que tivemos não vieram do Google nem de APIs. Vieram de pessoas que viviam aquele mercado todos os dias”, compartilha Dmytro Rukin.
Quando paramos de tratar os especialistas locais como “opcionais” e os tornamos parte da nossa estratégia central, escalamos mais rápido. E erramos bem menos.
A LaFinteca priorizou a contratação de equipes nos países onde opera. Não apenas funções de suporte, mas liderança, produto, operações e estratégia. Membros do time no Peru, na Argentina e no Chile foram fundamentais para moldar estratégias locais sem perder alinhamento com os objetivos globais.
Se eu pudesse voltar ao dia um, não começaria pelo produto. Começaria pelas pessoas: os consultores locais, os especialistas em regulação, os especialistas por país. Eles me ajudariam a moldar o produto desde o início, e não só no lançamento lá na frente.
“O produto vai mudar. As regulações vão mudar. Mas os relacionamentos, se bem construídos, vão te sustentar ao longo de toda a jornada”, conclui Dmytro Rukin.
Essa visão reflete uma filosofia que guia a LaFinteca desde sua fundação: a de que o sucesso sustentável nas operações na América Latina não vem apenas da tecnologia ou do capital, mas das pessoas que se importam, que entendem o contexto e que querem resolver problemas reais.
A América Latina me ensinou a ser humilde, flexível e curioso. Para qualquer fintech que olha para essa região, meu conselho é simples: não espere ensinar o mercado. Aprenda com ele. É uma região cheia de oportunidades. Mas só se você estiver disposto a fazer o trabalho nos termos dela.
